Iedereen heeft concurrenten, maar één van je allergrootste concurrenten is wellicht… het EGO van je klant.

Misschien vraag je je soms af waarom iemand geen klant van je wordt… het zou toch duidelijk moeten zijn, iemand heeft je nodig… als expert zie je de fouten die iemand maakt, het ploeteren, je handen jeuken om te helpen…

Zo voerde ik laatst een gesprek met een heel zelfverzekerde jongeman over zijn online video-bedrijf. Gaandeweg de conversatie werd me steeds meer duidelijk hoe hij worstelde met zijn bedrijf. Ik wist dat een paar simpele veranderingen in zijn marketing enorm zouden kunnen helpen (ik had ook nog even op zijn website gekeken). Maar toch wist ik dat er geen sprake van zou zijn dat hij mijn hulp zou inroepen. Ego zat hem in de weg.

Het ego van je klanten maakt dat ze niet voor je kunnen kiezen. Klant worden van jou zien ze als een zwaktebod,  alsof ze gefaald hebben. Ze willen niet afgaan voor anderen, vrezen om met de billen bloot te moeten. In nog geen 100 jaar willen ze klant van je worden… en toch weet je dat ze je dringend nodig hebben.

Adviseurs in bedrijven lopen er tegenaan, als managers het lastig vinden om toe te geven dat hun prestaties ondermaats zijn. Maar ook webdesigners voelen soms felle emoties, als klanten zouden moeten toegeven dat hun website hopeloos gedateerd is. Of wat dacht je van fotografen, die stuk kunnen lopen op de gevoelige ego’s van mensen die nog steeds vakantiekiekjes op hun website hebben staan.

Kon er maar een manier zijn, om dat ego te ontkrachten… om je klanten over zichzelf heen te laten komen en voor jou te laten kiezen. Zodat ze kunnen profiteren van jouw kennis en ervaring en een stap voorwaarts kunnen zetten. Hier wat tips.

-    Beschrijf in je artikelen, je website, via video en/of je nieuwsbrief, hoe je andere klanten hebt geholpen. Of laat het ze zelf vertellen via testimonials hoe ze jou als dienstverlener gewaardeerd hebben. Testimonials, daar kun je er niet genoeg van hebben. Maak hun beroep duidelijk en kies voor mensen die je doelgroep goed weerspiegelen.

Het effect hiervan is, dat de drempel om ook klant te worden, kleiner wordt. Zeker als mensen zich met je doelgroep kunnen identificeren. Mensen willen vaak niet achterblijven bij hun gelijken. Als ze zien dat iemand anders het doet, kunnen ze makkelijker ook klant worden en over hun eigen ego heenstappen.

-    Mensen zetten zich over hun ego heen, als hun probleem maar groot genoeg is. Maar daar moeten ze zich vaak eerst bewust van worden. Nu komen je vaardigheden om een goed verkoopgesprek te voeren om de hoek kijken. Met deze vaardigheden kun je niet alleen de urgentie versterken dat er gauw een oplossing voor het probleem moet komen, maar ook het verlangen versterken naar de gewenste situatie. Zodat je iemand echt ten diepste overtuigt om met zijn probleem aan het werk te gaan en hiervoor jou in te huren.

-    Een van de laatste dingen die werken als je te maken hebt met ego’s, is OORDELEN. Doe niet wat een webdesigner ooit bij mij deed: “Ik heb je website bekeken en vroeg me af, of het niet eens tijd werd voor een restyling” (hij wist niet hoeveel uren vlijt ik aan mijn zelfgemaakte – knalroze – website had besteed). Wat wel werkte, was de open, empathische vraag die een andere webdesigner mij een paar weken later stelde: “En… ben je tevreden over je website?” – waarmee hij me het gevoel gaf dat hij me begreep, en niet mijn ego kwetste.

-    Briljant blijft ook de manier om je advies en/of coaching te brengen als een IDEE. Stel je bent image consultant, dan zeg je niet met een misprijzend gezicht: “Ik zie nog aardig wat minpunten in de manier waarop je je kleedt” (ook dat heb ik een keer meegemaakt), maar je zegt: “Ik vind dat je er prachtig uitziet. Ik heb nog een paar ideeën voor je waardoor je figuur nog beter tot zijn recht komt, zou je daar interesse voor hebben?” Een adviseur kan bijvoorbeeld zeggen: “Ik heb de laatste tijd veel nieuwe kennis opgedaan over hoe je proces x of y kunt optimaliseren. Zou je het leuk vinden om een gesprek te voeren waarin we wat ideeën uitwisselen?”

Dit alles kan helpen om te zorgen dat iemand toch klant bij je wordt – en daarmee zijn voordeel kan doen. En mocht het allemaal niet werken, wees er dan maar blij om ook: je wilt natuurlijk het liefste werken met mensen die openstaan voor je dienst, zich kwetsbaar kunnen opstellen, kunnen kijken naar hun eigen fouten. Die je adviezen opvolgen en deze appreciëren en waarbij sprake kan zijn van gelijkwaardigheid… dat zijn de allerleukste klanten om mee te werken en voor minder doen we het niet.

Dit is een artikel van Laura Babeliowsky. Haar doel is zelfstandige dienstverleners te helpen om het werk te doen dat ze het allerliefste doen en daarmee genoeg geld te verdienen. Meer informatie over Laura en haar Get Clients Now programma is te vinden op www.getclientsnow.nl.